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Et si vous profitiez de ce moment privilégié pour faire le point sur vos affaires. Vous avez probablement un bon conseiller financier, un notaire de famille, un fiscaliste, un expert-comptable ou bien un avocat. Souhaiteriez-vous trouver d’un conseil capable de donner de la cohérence à votre patrimoine ? Peut-être n’en avez vous jamais croisé qui était à votre mesure. Dans ce cas, comment faire pour déterminer qu’est ce qu’un bon conseil patrimonial ?
- Les caractéristiques d’un bon conseiller patrimonial
- Règle n°1 : consultez le document d’entrée en relation
- Règle n°2 : renseignez vous sur votre interlocuteur
- Règle n°3 : privilégiez une approche globale
- Règle n°4 : choisissez un accompagnement dans le temps
- Règle n°5 : la gestion de patrimoine est avant tout basée sur une relation de confiance entre vous et votre conseiller patrimonial
- Règle n°6 : l’importance d’une relation “Gagnant – Gagnant”
- Règle n°7 : le respect de la règlementation en vigueur
- En conclusion, qu’est ce qu’un bon conseiller patrimonial
Les caractéristiques d’un bon conseiller patrimonial
Dans la vie comme dans la gestion de patrimoine, il est de bon ton de prendre du recul. La gestion de patrimoine est un domaine complexe où les interactions sont fortes entre les volets financiers, juridiques, civils et fiscaux. Avoir des connaissances approfondies dans tous ces domaines est un véritable métier. Vous comprendrez aisément le rôle de prescripteur et de coordinateur du conseiller patrimonial. Que l’on parle de placement, d’investissement immobilier, de crédit patrimonial, de retraite, de protection du cercle professionnel et/ou familial ou de la transmission du patrimoine : ce professionnel chevronné sera vous accompagner et vous proposer des solutions personnalisées.
Cela fait à ce jour quatorze ans que je gravite dans le milieu de la gestion de patrimoine, gestion privée et gestion de fortune. Et depuis tout ce temps, la profession n’a toujours pas su s’organiser pour créer un ordre rendant identifiable du premier coup d’oeil les personnes honorables pouvant prétendre au titre de “conseiller en gestion de patrimoine CGP” ou CGPI, comme c’est le cas des notaires, des experts comptables, des avocats. Alors vivement que notre profession prenne le même chemin !
Au fil de cet article, je vous donnerai sept règles d’or vous permettant de savoir si vous avez en face de vous le “super conseiller patrimonial” que vous méritez. En attendant, méfiez-vous des contrefaçons !
Règle n°1 : consultez le document d’entrée en relation
Servant de carte d’identité au cabinet de gestion de patrimoine, le document d’entrée en relation a pour vocation d’informer les futurs clients sur :
- les domaines de compétences couverts et liste des agréments détenus
- les principaux partenaires par domaine d’activité
- les liens capitalistiques éventuels avec un partenaire ou un fournisseur, pouvant provoquer un conflit d’intérêt sur les solutions proposées
- l’appartenance à un groupement et/ou une association professionnelle
- le nom du conseiller patrimonial en charge de votre dossier
Si ce document ne vous a pas été remis lors du premier rendez-vous : méfiance.
Règle n°2 : renseignez vous sur votre interlocuteur
Bien souvent, vous vous retrouverez en présence de conseillers patrimoniaux indépendants, ayant le statut d’agent commercial. Ces derniers peuvent travailler en exclusivité pour un cabinet ou faire le choix de multiplier les collaborations.
Au-delà des compétences du responsable de l’établissement, il est impératif de vous renseigner sur votre interlocuteur. Est-il diplômé en gestion de patrimoine ? Quel est son parcours professionnel ? On peut avoir des surprises. Souvent le conseiller vous vendra les mérites de sa méthode et de ses capacités à prodiguer du conseil. Mais en a t’il les moyens à travers la compétence juridique appropriée (CJA).
Les réseaux sociaux professionnels sont à ce titre votre meilleur allié. Tout le monde peut consulter gratuitement un profil Linkedin ou Viadeo. Alors je n’ai qu’un conseil à vous donner : faîtes le sans modération.
Le saviez vous ?
“Wall street le seul endroit où les gens montent dans une Rolls Royce pour obtenir des conseils de ceux qui prennent le métro.”
Warren BUFFET
L’habit ne fait pas le moine !
On voit bien que Warren Buffet ne connait pas la France car on pourrait dire la même chose chez nous…
La mode est à la chasse aux frais plutôt qu’à la recherche de performance pour les placements financiers. Curieux car dans le même temps, on entend ressurgir la complainte de l’absence de conseil et de services. Un paradoxe, ne trouvez-vous pas. N’y aurait-il pas un lien de cause à effet entre les deux ?
Comme c’est rassurant d’avoir un conseiller financier ou patrimonial qui n’est pas très bien habillé. Et le nec le plus ultra : qu’il roule dans une voiture modeste ! Cela expliquerait la mode de la chemisette et de la montre en plastique dans les agences bancaires… Le cerveau humain fonctionne fréquemment par biais cognitif. Mais il ne faut pas vous inquiétez pas pour les actionnaires des groupes bancaires. A choisir, qui préféreriez-vous privilégier entre un actionnaire ou votre conseiller ?
Mais n’oubliez jamais que ce qui prime dans le conseil et l’ingénierie patrimoniale, c’est la capacité de votre conseiller à prendre le temps de vous écouter pour comprendre vos besoins. Et seulement à partir de là, il pourra vous préconiser une solution adaptée à vos objectifs.
Qui de mieux qu’un entrepreneur pour accompagner un de ses pairs. Il saura ce qui vous empêche de dormir le soir et les préoccupations que vous pouvez avoir au quotidien. Il a très vraisemblablement les mêmes à la maison.
De la même manière si vous avez le privilège de faire partie du club des contribuables redevables de l’IFI.
Car ne vous méprenez pas, tous les conseillers patrimoniaux que vous allez croiser ne sont pas des capitalistes libéraux qui votent à droite…
Règle n°3 : privilégiez une approche globale
Afin de vous proposer une solution, un conseiller patrimonial se doit de connaître votre situation personnelle, professionnelle, fiscale, sociale et patrimoniale. Cela passe par une étude patrimoniale préalable, aussi appelée aussi recueil d’informations
Ce n’est qu’après cela qu’il saura vous orienter vers une stratégie patrimoniale adaptée, là où un assureur ou un banquier sera cantonné à son domaine d’activité et aux produits proposés par leur établissement.
Il n’existe aucune solution universelle en matière de gestion de patrimoine, même s’il existe des produits pouvant s’adapter à de multiples besoins (assurance vie, investissement immobilier à crédit…). Il n’est donc pas sérieux que l’on puisse arriver, sans vous connaître, avec le produit qu’il vous faut.
Un conseiller patrimonial, vous proposera a minima un premier rendez-vous de découverte afin de préparer une étude patrimoniale.
A la suite de cela, il vous remettra lors du second rendez-vous une lettre de mission décrivant le périmètre de son intervention, la méthode de travail avec les différentes étapes, et surtouts mode de rémunération (honoraires et/ou commissions). Et il vous présentera dans un second temps, un audit patrimonial constitué d’un bilan sur votre situation et les différentes stratégies envisageables.
En principe, ce ne sera qu’au troisième entretien qu’une solution complète vous sera présentée.
Règle n°4 : choisissez un accompagnement dans le temps
Un bon conseiller patrimonial est un professionnel capable de vous accompagner dans le temps. Quoi de plus désagréable que d’avoir affaire avec un agent immobilier qui vous propose un investissement immobilier et une fois le passage notaire effectué vous abandonne dans la nature. Vous vous retrouverez livré à vous-même pour trouver un locataire et faire les premiers déclaratifs fiscaux qui sont primordiaux dans le cadre d’un investissement en défiscalisation.
On ne peut juger de la qualité d’un investissement que sur le long terme. Il est donc primordial de vérifier que vote conseiller s’inscrit dans une démarche long terme avec ces clients. Si on vous propose la mise en place d’un programme de suivi annuel, c’est un excellent signe pour faire fructifier votre patrimoine. Même si cela ne vous garanti pas que vous ne serez pas obligé de changer de conseiller tous les quatre matins.
Ce n’est plus la même chose si le conseiller a le statut d’associé au sein du cabinet. Mais pour le coup, ne vous fiez pas ce qui est indiqué sur une carte de visite : n’est pas associé qui veut !
Règle n°5 : la gestion de patrimoine est avant tout basée sur une relation de confiance entre vous et votre conseiller patrimonial
Certains d’entre vous pourrait être tenté de ne choisir son interlocuteur patrimonial que part l’établissement qu’il représente. Ce schéma nous semble que trop réducteur.
Comme évoqué, la gestion de patrimoine est avant tout basée sur des relations humaines et le climat de confiance qui s’instaure entre le conseiller et ses clients. La notoriété du cabinet de conseil est importante. Mais chaque conseiller apporte une réelle valeur ajoutée.
On peut à tout âge maitriser la partie technique du métier. Il est compliqué pour un conseiller d’une vingtaine d’année de conseiller un client quinquagénaire et de comprendre la situation dans laquelle il se trouve. De même, un conseiller patrimonial salarié d’une banque privée ne pourra jamais se mettre à la place d’un chef d’entreprise.
Un client doit choisir son conseiller aussi bien pour ses compétences et son professionnalisme que pour ses qualités humaines et ses valeurs.
Règle n°6 : l’importance d’une relation “Gagnant – Gagnant”
Il vous semblerait inconcevable d’exercer une activité professionnelle sans être rémunéré pour cela. Il en va de même de votre conseiller patrimonial. Alors il est légitime que des frais ou des honoraires soient appliqués en échanger de la qualité des conseils prodigués.
En toute transparence, un conseiller patrimonial doit être capable de vous indiquer quelle est sa rémunération et surtout quels sont les frais qui vous seront appliqués.
Règle n°7 : le respect de la règlementation en vigueur
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, tous les conseillers patrimoniaux ne respectent pas la règlementation en vigueur. C’est pourtant cette règlementation qui sert de garde fou pour vous protéger, notamment en cas de défaut de conseil.
Il est donc impératif de procéder à quelques vérifications d’usage. Le conseiller doit être couvert par une assurance responsabilité civile professionnelle. Tout comme, il doit être inscrit à l’ORIAS pour pouvoir vous proposer des solutions d’assurances ou de crédit et disposer d’une carte de transaction immobilière pour toute solution immobilière.
Il doit aussi vous remettre une note de conseil écrite reprenant la solution proposé avec ses avantages, ses contraintes ainsi que les risques encourus. N’oubliez jamais que les paroles s’envolent et les écrits restent.
En conclusion, qu’est ce qu’un bon conseiller patrimonial
Si votre conseil respecte tous les règles ci-dessous et bien félicitations car vous êtes très probablement avec le ou la conseillère qu’il vous faut.
Comme vous pouvez le voir, la route qui vous permettra de trouver un bon conseiller patrimonial n’est pas si évidente qu’il n’y paraît.
Aujourd’hui, j’aime mettre à profit mes compétences et mon passé d’Ingénieur patrimonial pour apporter de la pédagogie à un domaine qui en souffre cruellement. Car la gestion de patrimoine, c’est avant tout une relation de confiance entre le client et son conseil !